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第6章 客户多次跟进

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销售行业是一个比较特殊的行业,不只需要学习专业知识,还要学习沟通技巧,心理学,揣摩人心的技巧,语言组织技巧。跟进客户也是一门学问,经历了初次跟进以后,也在复盘在这个过程中做的好的点以及做的不好的地方,毕竟销售跟进是一个打持久战的一个过程,需要不断地拉锯战,才能有更好的一个收获。只有播种,不去施肥,肯定不会有更好的收成。

经历了发样品给客户,后续跟进客户不接电话的过程,我和彭林也在不断地复盘,毕竟邮寄样品的快递费需要自己出,成本还是很高,对于客户来说,不需要任何的成本,反正你邮寄样品,我就收就是了。客户有可能不只收到我们公司的样品,其它供应商肯定也是发样品给他。

在这个过程中,我们一直反思,邮寄样品后客户不接听电话的原因,毕竟只有在实践中不断地总结,才能不断地成长,通过在失败中寻找经验,才能更好的成长。毕竟销售是一个和人打交道的行业,需要不断地总结复盘。

组长陈大姐也一直在关注我们俩的情况,通过最近一段时间的观察,发现我和彭林还是对待工作非常认真,需要有一些改进的地方,通过分析我和彭林跟进客户的过程,也给了一些建议,不能一味地惯着客户,客户要求发样品就去邮寄,可以要求客户邮寄样品可以,邮费到付,要了解客户的项目进度情况,根据客户的实际进度去跟进,做好客户的跟进分类。除了发案例给客户之外,发了报价之后需要及时跟进,这样才能给客户被重视的感觉,毕竟对于客户来说,跟进的越紧密,成单的概率越高。

每天早上听完早会的分享后,我和彭林会梳理一下客户,昨天发过报价的客户,会再次微信询问客户项目的样板间做了没,可以采购小部分做样板间,毕竟样板间用了我们的产品,后面采购大货的概率更高。如果没有采购我们的产品做样板间,后面采购大货的概率也有,毕竟对于客户来说,需要全盘的考虑。

通过陈大姐的分享,我和彭林俩询问客户样板房打了没有,跟进客户采购小部分的软装材料做样板房,这样也是销售成功的一小部分,毕竟如果可以成交小单,对于我们俩新人的心态都不一样。通过跟进之前发过案例,报价的新客户,彭林的客户采购了30平的软装材料做样板间,虽然销售额只有2400元,但也是人生中成交的第一单,对于新人来说意义不一样,开启了人生职场的第一单。多年以后再回首,发现作为新人开的一张小单,对于我们职业的发展还是点亮了明灯。彭林再回首这一单,说这一单让他燃起了对销售行业的信心,这一单的签订让他对销售行业有了更多的坚持。

样板间的软装材料采购了,但是对于整个项目来说,只是九牛一毛,毕竟后面的大货没有订,总是有变数的,样板房也涉及到验收的过程,只有验收过了,才能开始下一步的操作。彭林隔一周照例会问一下客户,样板房打好没,酒店方这边验收了没。验收对于整个项目来说,非常重要,只有验收过了,才会有后续的采购。随着中国改革开放化的进程加快,整个酒店行业也形成了标准化的规范,酒店的软装装修都有制式化的标准,对于总包方来说,需要做好样板才能顺利和业主方签订合同。

样板间是很重要的一环,在开拓客户的时候一般会询问客户的工程进度,样板房一般都会问的。很遗憾的是,总包梁总告诉彭林,他提供的地毯,防火等级不够,还有阻燃不达标,项目验收失败。酒店方需要重新采购地毯材料来铺装,对于彭林来说也是很大的打击,黄总选择了另外一家地毯代替海纳地毯,导致阻燃防火等级不够,客户这边拒绝后续的采购,对于客户来说,供货给他让他没有后顾之忧,而不是给他找很多事情去处理。多年以后,和中华银行合作的时候,体会到了找一家靠谱的公司是非常重要,公司靠谱,才能提升客户的满意度,才会有后续的合作,留存住老客户,才有老客户的转介绍。

黄总找到彭林,让他继续给客户打电话,游说客户,可以给他供货海纳地毯,达到他的要求。彭林虽然感觉憋屈,但是为了做业绩,只有厚着脸皮打电话给郁金香酒店的林总,林总反复强调地毯的规格不达标,后续是不会采购的,毕竟对于酒店总包来说,做好工程项目,酒店方验收合格,可以早点拿到工程款。彭林再次承诺可以发海纳地毯给林总,但是林总吃过样板房验收不合格的亏以后,再也不相信彭林了,毕竟大货的工程款30多万,如果后续的验收不合格,砸的是自己的饭碗。所以这次就不考虑高力建建材集团了,毕竟发的货品和酒店方的要求不对版。

黄总发样板间地毯的时候跟彭林讲,我会支持你,发海纳地毯的货给到林总,但是实际和她承诺的不一样,发了山华地毯给客户,客户也没有仔细去看,所以导致了后期的验收失败。彭林也是第一次对黄总产生了信任危机,黄总则甩锅给发货的员工,说她把地毯的货发错了,发货的小姐姐很委屈的搬出老黄让她发货的地毯品牌微信聊天记录,坚决的不背这口黑锅。进行很认真的反驳,毕竟打工人拿的工资不高,没有必要给老板背锅,讲清楚了黄总为了节省成本,选择了价格低的山华地毯,毕竟山华地毯是海纳地毯的成本价的一半,对于老黄来说利润是很高的,山华地毯在成本价降低的基础上,很多指标是不合格的,也导致了样板房装修完验收不合格。

建材公司里面经常会出现这种事情,对于当初的彭林来说,货不对板,再次跟甲方沟通,也是需要很大的挑战。

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