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第17章 要学游泳先下水

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闫龙培养新人的作风,简单而粗暴。

他什么都不要求,让唐科等人熟悉一下基本话术,下午就让他们尝试打一些电话,美其名曰实战体验。

其实,那也是恒域金服常用的方法。

恒域金服奉行大数法则,招聘最多的员工,朝市场广撒网,疯狂输出电话信息,反正某查查上有的是企业联系方式。

闫龙说,“要学会游泳,就必须先勇敢的下河。”

唐科觉得好像很有道理,又好像没有道理,匆匆忙忙瞎下河,难道就不怕淹死吗?

答案是不怕。

大数法则嘛,讲究优胜劣汰,使用不了的员工,只能让市场去淘汰!

唐旺告诉大家,恒域金服一共五百多员工,加上行政后勤等协作部门,是号称有六百人的团队。

整个公司每天开单不到三十人,意味着所有销售人员的日开单率还不到百分之十。

推而及之。

恒域金服每个月的开单率,其实也不高,总有百分之二三十的电销人员,可能零业绩都没有打破,而恒域金服整体月度回款额度却很少低于一千万。

月度平均一千二百多万元!

仅看数字, 相当辉煌。

但是,当那个数字分解到每位电销人员头上,实际上不算高。

关键是,销售的二八法则永远没有办法彻底突破,在整个公司的数据统计上,永远是百分之二十的人,承担起团队百分之八十的业绩。

作为电销菜鸟,唐科真正体验到一名电销人员的不容易。

得力于唐旺未雨绸缪的安排,唐科手上有三个电话号码,而且已经养了好几天,他一直轮流着用他它们,与熟悉的亲友通话,有来有往。

即使这样,依旧不能狂打电话,而是要用三个号码轮流拨打。

据说,每个号码单日的呼出量,最好不要超过三十通。

否则极有可能被封号。

唐旺是过来人,他知道被封号是很影响情绪的,所以让唐科提前准备三个电话号码,轮流养号。

闫龙告诉唐科他们,新人必须努力打新增电话,多加企业法人的微信,尽快累积资源,增加意向客户存量,然后才能达成稳定的业绩,在电销路上走得更远。

姑且不提封号的事。

单论打电销的过程,也让人崩溃。

没有下团队之前,唐科对电销的认识和概念就是拨打电话给企业主,告诉他们现在有很好的产品,老板们若是需要资金,然后就会咨询一些问,只要客户经理的讲解够专业,双方很快就会成交。

然而,事实并非如此。

当唐科听了前后左右的老员工打过一个小时电话以后,他开始参照别人的话术,给自己设计了一套开场白。

再打开电销系统,对着上面的号码开始拨号,“嘟嘟嘟”几声以后,对方接通号码。

“喂,哪位?”

唐科:“你好,我是银行签约中心……”

客户:“不要!”

啪~~

毫不迟疑的挂掉电话。

第二通继续。

唐科:“您好……”

客户:“不要贷款,不要买保险,不搞房屋装修……”

啪~~

又挂!

唐科发现,即使是老业务员,被客户秒挂电话的概率也非常高,所以他不断告诉自己坚持再坚持,多打电话就能碰到需要用钱的客户。

现实很残酷。

当天下午,唐科打了将近九十通电话,几乎没有几个通话时长超过一分钟,绝大部分都是十来秒,连他的开场白都没有说完,对方就挂掉手机。

其实也有个别通话比较长的,但是都被他们不专业的回答整跑了。

遇到类似的客户,唐科按照主管唐旺的要求,把对方公司信息记在小笔记本本上面,方便后续回访。

记录的信息,也需足够细致。

其基本要素,包括客户公司、姓名,电话号码,以及当时通话的基本场景。

假如客户有问题反馈,则视为有意向的客户,暂时不管他们是什么等级,先了解客户基本需要,比如需要多少资金,什么时候用,用来做什么。

闫龙说,那是电销的黄金三问,也是最扎实最基础的三个小问题,便算是基本锁定客户的需求。

知道客户的需求,电销人员需要了解客户信息,比如企业成立多长时间,近两年分别有多少开票和纳税,法人的征信情况如何,有没有逾期,公司或者法人之前有没有负债,等等。

理论,唐科是理解的。

现实却没那么轻松,百分之九十五以上的客户,连开场白都没等他说完,“啪”就挂了电话,根本没有机会问后面的问题。

太难了!

唐科抽空去茶水间,给自己满满倒一杯热水,并丢了一小撮茶叶进去。

第一次打那么多电话,他嗓子都快冒烟了,很不习惯。

茶叶是唐旺的,放在他电脑显示屏后面,谁都可以喝。

唐科用的茶杯,则是唐旺帮他准备的,在新人培训期间他就享受到了,要说公司里有人,还真是不一样!

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