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第十九章 好闺蜜谁买

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“业外也不失为一个选择。”吴芳想了想说:“本身这东西就属于新事物,目前行业很窄,可选面不大。

这个汉河应该也能理解,同行有多大难道他们不知道?应该没有给你这方面的硬性规定吧?”

“那倒没有”许静赶紧说。“不过,这寻访面可太大了,总得有个方向才好,不然小妹岂不是要累死在这五天里?”

“先找电子、电器这类接近的行业呗。而且,你不能看到个销售就抓过来问一通,那真要累死了。”

吴芳开导地说:“你瞧,销售和销售不同,卖优盘和卖主板的差很多。

同样出货一个亿,前者出货数量可能是后者的十几甚至几十倍,你得考虑甲方产品和价值,然后看有哪些产品是和汉河的产品定位、客户定位比较接近的,只需要和这类企业的人选沟通就行了。”

“嗯,这个我发现了,其他顾问也是这么说的。”许静点头:“另外师傅总说我找低了,层次不够。

所以我想来问问你,企业销售怎么才能看出高低来,销售负责人的人选如何区分他的能力是一般还是不凡呢?通过业绩难道还不够吗?”

“这个嘛……。”吴芳思索片刻,缓缓开口说:“要看从什么角度说了,企业规模不同,产品不同,客户不同,对高级销售负责人的评价标准也不同。不能单纯看销售额,因为卖口香糖和卖电脑你没法比,它不在一个级别上。

虽然卖东西的方法都差不多,无碍乎经销、直销这些,可十万箱口香糖的价值怎么也比不上十万台电脑吧?卖电脑呢,又不如卖时装。

就说你师傅喜欢的杰尼亚男装,一身下来最少也要一万五六,那可比电脑贵,而且利润也高,店铺环境也极好。

所以要同等规模、同类产品和近似客户群体的企业之间,从团队收入、毛利率、利润比上才可以可以比较出高低。”

“要这么说,那倒可以理解。”许静眨巴着眼睛似有所悟地:“人家汉河做面部识别系统,软硬件下来可贵呢,听说地铁用的闸机一套下来,光硬件就要两万。

地铁各出口少说需要放四、五套吧?加上软件、培训费、维护费、升级费,抵得上多少台电脑了?

而且朱总产品线里有一部分还采用了洛可可的工业设计,人家追求的是高级、是时尚、是潮流,他的目的就是要做行业里的杰尼亚啊!”

“洛可可,设计闸机?”吴芳也惊讶了,眼瞪得溜圆。

“嗯,银色拉丝,带摄像头的平板小屏幕,防撞的边角弧度设计,可漂亮了!”

“这个朱总有意思。”吴芳想想笑起来:“如今市场上人脸识别产品属于稀罕物,他这样做应该有更深的意思,不但提高了自己的形象,而且还给其他竞争者树立了难以模仿和超越的榜样。”

“你倒理解他,他手下可不这么想,都暗地说他老糊涂了、瞎花钱呢。”

“他的销售总也这么说?”

“高总嘛嘴上不说,但行动很诚实。据说产品上市以来一年也就几百万的销售额。他心思还在老产品上,对人脸识别就抱怨什么不熟悉、不好卖、市场冷淡等等。”

“那都是借口!”吴芳摇头:“虽然新生事物需要市场培育的过程,但任何产品只要存在就有道理。

除非它根本没市场或者那市场需求是虚假的,否则一定能卖!我猜朱总不会那么傻,连市场都没搞清楚就花大代价设计、研发、生产吧?

估计这高总是没理解朱总意图,不了解产品和市场需求,还可能缺乏商品的销售方法和渠道,抱残守缺不肯接受新事物。

从这个意义上来说,他的眼界、胸怀、学习和接受能力、开拓进取能力,算不上是个合格的销售管理者。

你问什么是好销售或者高级的销售?

我个人觉得,应该是那种什么都能卖、看任何商品都可以判断出利润和市场关系,然后瞬间想象出自己发挥的空间的人。

或者换个说法,是看到商品,经过了解和判断能够知道其价值是否值得自己拼搏,并且因为即将获得的利润和回报两眼可以放光的那种人。

至于卖的是什么,口香糖还是带面部识别功能的闸机,那是次要的。

重点在于对产品、市场、利润、回报的敏感度,以及对自己手头人脉、渠道、供应链、营销方法合理运用的想象、把握和控制的能力。

优秀的销售管理者,其实团队业绩只能做参考。

以我的体会,业绩和不同人的努力、付出有很大关系,但更多和我刚才说的这些软性素质有关。

身为销售团队的管理人员,需要具备一切销售所必须具备的优秀品质。

比如我们经常笼统地称做‘销售感’的东西。无感的销售即使十分努力,恐怕也做不出带感销售的一半业绩来,而且越做差距会越大。

无感销售会把任务恨得牙痒痒,而带感销售比较轻松甚至可以超额完成。

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