李老师微笑着看向小张："小张，坐。今天我们来进行电话销售的实战模拟培训。你入职也有一周了，理论知识应该掌握得差不多了，今天我们通过角色扮演，把这些知识用起来。"
小张挺直了背，眼神里带着一丝兴奋和紧张："好的李老师，我已经准备好了！"
"很好。"李老师点点头，"电话销售的第一步，也是最关键的一步，就是开场白。你只有30秒的时间来抓住家长的注意力，否则很容易被直接挂断。我们先来模拟一下，你现在要给一位陌生的家长打电话，我来扮演家长，你开始吧。"
小张深吸一口气，拿起桌上的模拟电话，清了清嗓子："喂，您好，请问是小明的家长吗？我是XX教育的小张老师。"
李老师立刻进入角色，语气平淡中带着一丝警惕："嗯，我是。请问有什么事吗？"
小张："是这样的，我们是做中小学语数外辅导的，想问问您家孩子有没有报补习班的需求？"
话音刚落，李老师就皱了皱眉："哦，不需要，我们已经报了。"说完，他做了一个挂断电话的手势。
小张愣了一下，有些尴尬地放下了电话："李老师，这……"
李老师笑了笑："这就是很多新人常犯的错误。你的开场白太'硬'了，直接上来就推销，很容易引起家长的反感。家长接到陌生电话，本身就有防备心理，你需要先建立信任，而不是急着卖东西。"
小张若有所思地点点头："我明白了，那正确的开场白应该怎么说呢？"
"你要记住一个公式：礼貌问候 + 自我介绍 + 说明来意（要利他）+ 请求时间。"李老师拿起笔，在笔记本上写下这几个关键词，"比如，你可以这样说：'您好，请问是小明的家长吗？我是XX教育的小张老师。我们近期针对小学五年级的数学难点，做了一份解题技巧提示，想免费发给您参考一下。方便耽误您一分钟吗？'"
"这样说的好处是，你不是在推销课程，而是在提供有价值的东西。家长更容易接受，也更愿意给你时间。"李老师继续解释，"另外，语气也很重要。要热情、真诚，但不能太夸张，语速要适中，让家长听着舒服。"
小张恍然大悟："原来是这样！我刚才太急于求成了。那如果家长说'没时间'或者'不需要'，我该怎么办呢？"
"这是非常常见的拒绝理由，也是对你的第一个考验。"李老师说，"遇到这种情况，千万不要灰心，也不要纠缠。你要做的是表示理解，然后为下次沟通留下机会。"
他顿了顿，继续说道："比如，如果家长说没时间，你可以说：'好的，我理解，家长您肯定很忙。不耽误您时间了，我先把资料发到您微信上，您有空的时候看看，有需要随时联系我。'这样既礼貌，又给自己留了一条后路。"
"如果家长说不需要呢？"小张追问。
"你可以说：'没关系，很多家长也都是比较之后才做决定的。我们机构在XX方面（比如数学思维拓展）很有特色，我可以把我们的特色课程介绍发给您参考一下，多一个选择总是好的。需要吗？'"李老师回答，"这样既不会让对话尴尬地结束，又能让家长对你的机构有更深的印象。"
小张认真地在笔记本上记录着，时不时点头。李老师看着他，满意地笑了："理论说再多也没用，关键还是要实践。我们再来模拟一次，这次你用我刚才教你的方法，重新打一次这个电话。"
小张深吸一口气，再次拿起模拟电话："您好，请问是小明的家长吗？我是XX教育的小张老师。我们近期针对小学五年级的数学难点，做了一份解题技巧提示，想免费发给您参考一下。方便耽误您一分钟吗？"
这次，李老师的语气缓和了一些："哦，解题技巧提示啊……行吧，你说。"
小张心里一喜，知道这个开场白起作用了。他接着说："是这样的，我们发现很多孩子在学习五年级数学的'行程问题'时都会遇到困难，所以专门整理了一份行程问题解题思路清单，里面有几个实用的小技巧，能帮孩子更快地找到解题方法。我可以把它发到您的微信上，这样您平时辅导孩子的时候也能用上。需要吗？"
李老师想了想："行，那你发过来吧。不过我们家孩子数学成绩还行，可能用不上。"
小张："没关系，有备无患嘛。而且我们这份清单里的思路，对培养孩子的数学思维也很有帮助。对了，除了数学，孩子其他几科的学习情况怎么样？比如语文和英语？"
李老师："语文还行，就是作文写得不太好，总是不知道怎么下笔。英语嘛，单词背了又忘，愁人。"
小张听到这里，眼睛一亮，知道自己找到了家长的"痛点"。他正要继续说，李老师却做了一个暂停的手势。
"很好，小张，你已经成功地迈出了第一步。"李老师笑着说，"你不仅用一个有价值的东西打开了话匣子，还成功地引导家长说出了孩子的学习问题。这就是我们接下来要讲的第二步：挖掘需求。"
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