林副主席看着他,目光里的称量,渐渐变成了另一种东西——也许是好奇,也许是兴趣,也许是一种“你终于引起我注意”的认可。
“程总,”他说,“我想见见这个孙师傅。”
程牧野说:“孙师傅现在在国内,在帮一家芯片企业解决技术问题。如果您想见,我可以安排他下周飞过来。”
林副主席摆了摆手。
“不急。你们先参观参观工业园,回去做个方案。方案通过了,再见孙师傅不迟。”
他站起身。
“程总,我丑话说在前头。我们这儿,不是国内。有些规矩,你们得懂。不懂,就做不成生意。”
程牧野也站起来。
“林主席,我们带了懂规矩的人来。”
林副主席看了他一眼,笑了笑,没再说话。
参观持续了三天。
工业园很大,占地将近五千公顷,分成了十几个功能区。智能物流示范区的选址在园区东北角,紧挨着一个新建的港口,位置很好。
但问题也很多。
第一天,老刘就发现了一个关键问题——示范区的设计图纸上,标注的仓库层高是十二米。但实地看下来,实际层高只有九米多。负责接待的当地工作人员解释说,图纸是“参考标准”,实际施工时做了调整。
周晓当场就愣住了。十二米和九米,对仓储系统来说是天壤之别——货架高度要改,叉车型号要换,整个自动化方案都要重做。
老刘拉了他一把,小声说:“别急,晚上回去再说。”
第二天,问题更明显了。
示范区的电力供应不稳定。园区管委会的人拍着胸脯说“没问题,我们有备用电源”,但小吴注意到,旁边几个工厂的门口都放着小型柴油发电机。她悄悄拍了几张照片。
第三天,老刘发现了一个更大的问题——示范区旁边的港口,吞吐量远低于官方公布的数据。他在港口旁边蹲了两个小时,数了进出港的集装箱数量,然后掏出手机查了查官方数据,发现差了将近三成。
晚上回到酒店,四个人开了一个小会。
周晓第一个开口,语气有些急:“程总,这地方问题太多了。图纸对不上,电力不稳,港口数据造假——这单子要是接了,后面全是坑。”
老刘抽着烟,慢悠悠地说:“周晓,你刚干这行,不懂。这些不是坑,是‘规矩’。”
周晓说:“什么规矩?”
老刘说:“这边的规矩。图纸对不上,是让你知道,得加钱。电力不稳,是告诉你,得买他们的发电机。港口数据造假,是给你留个把柄,以后有事好说话。”
周晓愣住了。
程牧野看向小吴。
小吴点头:“刘叔说得对。我在东南亚执行过五次任务,这种情况见多了。他们不是想坑你,是想告诉你——在这儿做生意,得按我们的玩法来。”
程牧野沉默了很久。
然后他说:“周晓,如果你是孙师傅,你会怎么办?”
周晓愣了一下。
他想了很久。
“孙师傅……”他慢慢说,“孙师傅会先搞清楚,他们到底想要什么。”
程牧野看着他。
周晓继续说:“图纸对不上,电力不稳,数据造假——这些都是表面。他们真正想要的,不是钱,是信任。他们想知道,我们愿不愿意按他们的规矩玩。如果我们愿意,后面的事就好谈。如果不愿意,再好的方案也白搭。”
程牧野的眼里,有了一丝笑意。
“周晓,孙师傅没白教你。”
他站起身。
“明天,我去见林副主席。你们继续盯着那几个问题,能拍照的拍照,能记录的记录。不要跟任何人起冲突,也不要表现出任何不满。”
第四天上午,程牧野再次走进林副主席的办公室。
这一次,他没有带任何人。
林副主席还是那副样子,靠在椅背上,笑眯眯地看着他。
“程总,三天参观下来,感觉怎么样?”
程牧野在他对面坐下。
“林主席,感觉很好。”
林副主席挑了挑眉:“很好?没发现问题?”
程牧野说:“发现问题了。图纸对不上,电力不稳,港口数据有出入。”
林副主席的笑容淡了一些。
“那你还说感觉很好?”
程牧野说:“因为这些问题,让我明白了一件事。”
林副主席说:“什么事?”
程牧野说:“林主席,您是真心想跟我们合作。”
林副主席愣了一下。
程牧野继续说:“如果您只是想随便找个供应商,完全可以选那些PPT漂亮、价格便宜的。您没选,说明您想要的是真正能落地的方案。那些问题,是您给我们的考题。考过了,才能谈下一步。”
办公室里安静了几秒。
然后林副主席笑了。
那笑容,和之前几次都不一样——不再是社交性的客套,而是一种“你终于懂了”的释然。
“程总,”他说,“你比你那个竞争对手,强多了。”
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