高光的北美圈层能带来稳定的配售资金，避免IPO出现认购不足的风险；郑嘉雯的专业能力能帮承销团优化估值逻辑，提升市场认可度；郭慧和香格里拉的背书，则能打开亚洲市场的大门，这正是希尔顿长期发展的关键。更重要的是，三人的联合投资能向市场传递积极信号，让其他机构投资者更有信心，从而推高IPO定价，黑石的整体退出收益反而可能更高。
“郑总，你的条件确实有些超出我们的预期。”马克放下备忘录，语气带着试探，“8.5折的折价太低了，考虑到希尔顿目前的入住率回升势头，老股折价最多只能给到8.8折；锁定期方面，12个月太短，至少需要15个月，否则董事会那边很难通过。”他故意抬高了折价比例，缩短了锁定期的让步空间，想看看三人的反应。
郑嘉雯早有准备，立刻反驳道：“马克，你应该清楚希尔顿的债务结构。截至2013年二季度，希尔顿的有息负债超过140亿美元，虽然入住率回升，但现金流仍处于紧平衡状态。8.5折的折价，对应的是我们承担的长期投资风险。至于锁定期，12个月已经是我们的底线——我们的资金也有成本，过长的锁定期会影响我们的资金周转效率。”
她顿了顿，拿出手机，调出一份数据报表：“这是我做的估值模型，按照8.5折折价、12个月锁定期计算，我们的预期年化收益是15%；如果折价提到8.8折，锁定期延长到15个月，预期年化收益会降到10%以下，这不符合我们的投资要求。而且，承销团那边已经告诉我，亚洲市场的机构对希尔顿的认可度不足，如果没有郭总和香格里拉的背书，路演估值可能会下修5%，到时候黑石的损失，恐怕远不止这0.3个点的折价。”
郑嘉雯的话句句切中要害，马克的脸色微微变化。他知道郑嘉雯说的是事实，亚洲市场的认购情况确实是这次IPO的关键变量，而香格里拉的背书至关重要。他转头看向郭慧，试图从她那里找到突破口：“郭总，香格里拉的背书对我们来说确实重要。但15个月的锁定期，是董事会的硬性要求，我们能不能各退一步，锁定期14个月？”
郭慧端起桌上的威士忌，轻轻抿了一口，语气平和却字字有分量：“马克，香格里拉愿意为希尔顿IPO做亚洲区独家行业背书，我会亲自去香港场路演答疑，对接至少20家核心机构投资者，这能让亚洲市场的认购热情提升至少两个点，估值稳了，你们的退出收益会比0.3个点的折价多得多。但锁定期12个月，是我们三家共同的底线。”
她放下酒杯，目光直视马克：“你应该清楚，香格里拉的品牌背书不是无偿的。我们之所以愿意投入资源，是因为相信这次合作能带来长期价值——包括后续的亚洲区特许经营权。如果锁定期过长，会影响我们的资金规划，甚至可能影响后续合作的推进。我想，黑石更看重的是长期合作，而不是短期的一点折价收益吧？”
郭慧的话看似温和，却带着不容置疑的压力。她暗示，如果黑石在锁定期上不让步，后续的特许经营权合作可能会泡汤，这正是马克最不愿看到的结果。希尔顿急于打开亚洲市场，而香格里拉的渠道和资源是最佳跳板，他不能因小失大。
谈判陷入了短暂的僵局。马克低头沉思，手指无意识地敲击着办公桌，办公室里只剩下窗外传来的微弱城市噪音。高光一直没有说话，只是静静观察着马克的表情，他知道，现在是时候出手了。
他身体微微前倾，语气加重了几分，带着资本大佬的气场：“马克，我再追加一个条件。如果你们同意8.5折折价和12个月锁定期，我个人额外追加5000万美元的弹性额度，锁定期满后，优先场内减持，绝不集中砸盘，给市场托底。”
这个承诺无疑是一颗重磅炸弹。马克眼中闪过一丝惊讶，他没想到高光会如此大手笔。5000万美元的弹性额度，不仅能进一步充实配售资金，更重要的是“不砸盘”的承诺，能极大地稳定市场信心，让IPO定价更有保障。而且，高光的这个举动，也显示了他对希尔顿长期价值的认可，这对其他投资者来说是重要的信号。
高光看着马克的表情，知道自己的筹码起作用了，他继续说道：“马克，我们是来帮黑石把事做成，不是来捡漏的。3%的份额、8.5折折价、12个月锁定期，再加上5000万美元弹性额度和不砸盘承诺，还有郑总和郭总的行业资源，这个组合能让希尔顿IPO成为2013年最成功的案例。黑石的退出收益会更高，希尔顿的后续发展也能借力我们的资源，这是双赢的局面。”
他顿了顿，语气变得不容置疑：“这是我们的最终方案，没有再让步的空间。如果你同意，我们现在就可以签框架协议；如果不同意，那只能说我们缘分未到。”
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